鄧耀東：金地集團(tuán)上海地產(chǎn)南京公司總經(jīng)理
中國(guó)園林網(wǎng)1月19日消息：一米八以上的個(gè)子，粗線毛衣，黑框眼鏡，金地集團(tuán)南京公司的掌門(mén)人鄧耀東，更像一名鋼琴老師或者美術(shù)教師。采訪在他的辦公室進(jìn)行，他示意記者在沙發(fā)上坐下，然后隨手拉過(guò)來(lái)一把椅子坐在記者對(duì)面。在他辦公室的南墻上，掛著“天行健君子自強(qiáng)不息”幾個(gè)子，行草的飄逸中透著魏碑的憨厚扎實(shí)。
記者：鄧總?cè)胄卸嗄�，你�?duì)賣房子這一行是怎么看的？
鄧耀東：我不是賣房子的（笑），或者準(zhǔn)確地說(shuō)我賣的不僅僅是房子。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人，其中有我的同行，也有我的客戶，問(wèn)他們對(duì)房子的感受。比如有很多人看過(guò)金地名京后，都說(shuō)好，當(dāng)然也有人說(shuō)不好。我最想知道的，就是他們?yōu)槭裁磿?huì)覺(jué)得好，或者為什么覺(jué)得不好。
在我的理念中，一個(gè)好的開(kāi)發(fā)商賣的不是房子，賣的是一種生活方式，賣的是顧客對(duì)房子的感受，這種感受來(lái)自于產(chǎn)品，也來(lái)自于服務(wù)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，你覺(jué)得賣電鉆的人賣的是那把電鉆么？其實(shí)他賣的是電鉆鉆出的那個(gè)洞。只有這個(gè)洞鉆得很好，鉆得很順，買(mǎi)電鉆的人才會(huì)對(duì)電鉆滿意，才會(huì)買(mǎi)。同樣的道理，我們賣的是金地名京業(yè)主的居住感受，而不僅僅停留在房子上。
因此，我的看法就是（房地產(chǎn)）要提供給人好的體驗(yàn)感受。我去過(guò)很多地方看房，沙盤(pán)前站一排人，站的很不自在。金地名京的沙盤(pán)前設(shè)置了吧臺(tái)面和座椅，提供茶水和煙灰缸，沙盤(pán)照明用的是天井里的自然光。做細(xì)節(jié)、賣感受，這就是我對(duì)房地產(chǎn)這行的看法。
記者：金地名京也是遵循這一理念么？能否具體介紹一下金地名京的產(chǎn)品是如何體現(xiàn)的？
鄧耀東：我們覺(jué)得家對(duì)于都市里的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該和快節(jié)奏的工作嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，家是一個(gè)能夠讓時(shí)間緩慢下來(lái)的地方，一個(gè)可以充分享受的地方。
金地的使命是“科學(xué)筑家”，舉個(gè)例來(lái)說(shuō)，名京在社區(qū)大門(mén)到自家大門(mén)這一段路的營(yíng)造上，就體現(xiàn)了這種源自于關(guān)懷的科學(xué)。你開(kāi)車進(jìn)入小區(qū)，傳統(tǒng)地下車庫(kù)里的陰森、潮濕，甚至莫名的恐懼將蕩然無(wú)存，車庫(kù)里有下沉的花園，用自然采光，停好車穿過(guò)花園，就可以到達(dá)溫馨的大堂坐電梯入戶。當(dāng)你步行進(jìn)入小區(qū)，一進(jìn)門(mén)就很開(kāi)闊，錯(cuò)落有致的景觀讓你賞心悅目。名京整個(gè)地塊就安排了3排房子，最小的樓間距也有45米，綠化率達(dá)到了50%，在這樣的天氣，滿眼的陽(yáng)光，那種愜意真是很難用言辭表達(dá)。
我們?cè)趫@林上花費(fèi)了不少功夫，那些楓楊那些桂花，一般小區(qū)都是看不到的。墻角的一小塊地方，植栽都換了好幾回。我當(dāng)時(shí)和園林設(shè)計(jì)師在一起，門(mén)口的一棵樹(shù)為什么要選這個(gè)品種，為什么要這樣栽，一般客戶都不知道，但是栽下去之后他們會(huì)覺(jué)得，噢，這樣栽確實(shí)看起來(lái)好看一些。
這些小細(xì)節(jié)，就是我們要追求的，因?yàn)槲覀冊(cè)诤趸丶业母惺�，我們知道這種體驗(yàn)是由這些細(xì)節(jié)串起來(lái)的。
記者：我去金地名京現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，綠化面積確實(shí)很多，還營(yíng)造了水景。這樣一來(lái)，以后的物業(yè)養(yǎng)護(hù)成本會(huì)不會(huì)很高？業(yè)主入住之后能不能保持這樣的環(huán)境水平？
鄧耀東：我們知道感受既來(lái)自于產(chǎn)品，也來(lái)自于服務(wù)，所以在業(yè)主入住后，服務(wù)就更重要。金地名京以后的物業(yè)管理，現(xiàn)在已由金地自己的物業(yè)公司中標(biāo)以后的物業(yè)管理。金地物業(yè)的主要特點(diǎn)是創(chuàng)造潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲式的尊貴感受，我相信來(lái)過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶多多少少會(huì)有所體驗(yàn)。比如問(wèn)候和微笑，茶水和小點(diǎn)心的適時(shí)提供，始終保持整潔的環(huán)境，以及洗手間出來(lái)后的水龍頭、遞紙巾等等。
而且，在常規(guī)的物業(yè)服務(wù)之外，我們還提供很多個(gè)性化的增值服務(wù)，這些當(dāng)然也是要收取一些費(fèi)用的。比如我們有代駕服務(wù)，對(duì)于那些應(yīng)酬多的業(yè)主，有的時(shí)候喝多了不能開(kāi)車，打個(gè)電話給物業(yè)，就會(huì)有人來(lái)替你開(kāi)車回家。泊好車后還會(huì)把你扶回家。比如小區(qū)里的孩子過(guò)生日，人多家里呆不下，就可以放到會(huì)所里舉行，我們還會(huì)幫你聯(lián)系樂(lè)隊(duì)啊、小丑啊、魔術(shù)師之類的進(jìn)行表演，其他的一些家庭Party也都可以在會(huì)所舉行。
我們的物業(yè)服務(wù)將在傳統(tǒng)物業(yè)工作范圍的基礎(chǔ)上，做多方面的延伸，基本上做到小區(qū)生活上有事就可以找物業(yè)，找物業(yè)都能給予解決。
記者：這些是不是金地能夠取得現(xiàn)在這個(gè)銷售業(yè)績(jī)的秘訣？當(dāng)初你們對(duì)這個(gè)13800元/平方米的銷售均價(jià)是怎么看的？
鄧耀東：名京是金地在南京的第一個(gè)項(xiàng)目，我們的產(chǎn)品做出來(lái)大家都看到了，更重要的是體驗(yàn)到了。上個(gè)周末那么冷的天，我去售樓處看了一下，一天賣出去了五套。在晴朗的日子里，我自己也會(huì)經(jīng)常去二樓的陽(yáng)臺(tái)上享受燦爛的陽(yáng)光，感受那份臃懶。我們?cè)谑崂砜蛻糍Y料時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多后來(lái)的客戶，都是前面一批客戶帶過(guò)來(lái)的，有的客戶甚至帶了四、五組客戶，最后都在名京買(mǎi)了房。
13800元/平方米這個(gè)價(jià)格，也是根據(jù)我們的實(shí)際成本和產(chǎn)品性能來(lái)的，一分價(jià)錢(qián)一分貨。不過(guò)講實(shí)話，當(dāng)時(shí)制定出這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，大家心里多少有點(diǎn)擔(dān)心，畢竟那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)形勢(shì)太壞了。開(kāi)盤(pán)后，嘩的進(jìn)來(lái)一批又一批人，大批大批的人被感動(dòng)，那時(shí)候心里才有底�，F(xiàn)在看，150多套成交，幾十套認(rèn)購(gòu)，而且火暴開(kāi)盤(pán)后還在持續(xù)不斷地?zé)徜N，證明我們當(dāng)時(shí)提升產(chǎn)品品質(zhì)的策略是對(duì)的，被市場(chǎng)接受了。
記者：這一成績(jī)確實(shí)不錯(cuò)，是不是和南京市民的消費(fèi)能力有關(guān)？你對(duì)以后的市場(chǎng)怎么看？
鄧耀東：南京作為江蘇省的省會(huì)，并不缺少市場(chǎng)支付能力，缺少的是能感動(dòng)他們的東西。南京千年古都，文化底蘊(yùn)很深厚。有好東西，自然會(huì)被接受。
我個(gè)人認(rèn)為2009年上半年，市場(chǎng)行情將觸底。一方面供應(yīng)量下來(lái)了，另一方面貨幣政策放松，流動(dòng)性加強(qiáng)，市場(chǎng)將會(huì)在2011年左右再次起飛。
營(yíng)銷創(chuàng)新，金地名京欲“繞開(kāi)”市場(chǎng)（主）（配圖）
2008年南京的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)劃上句號(hào)，和2007年相比新建商品住宅少賣了5萬(wàn)套，這讓市場(chǎng)中的所有開(kāi)發(fā)企業(yè)都感到了陣陣寒意。除了降價(jià)促銷、提高品質(zhì)之外，南京的不少開(kāi)發(fā)企業(yè)正在謀求新的出路。在采訪鄧耀東總經(jīng)理的過(guò)程中記者獲悉，金地名京正在醞釀新的計(jì)劃，除了品質(zhì)路線之外，資金充足的金地有可能采取全新的經(jīng)營(yíng)方式，來(lái)應(yīng)對(duì)接下來(lái)難以預(yù)料的房地產(chǎn)市場(chǎng)行情。
精品酒店式公寓樓有可能部分出租
“我們還是比較看好2009年以后的市場(chǎng)�！苯鸬氐禺a(chǎn)南京公司總經(jīng)理鄧耀東在接受記者采訪時(shí)表示，盡管2008年下半年以來(lái)，南京房地產(chǎn)市場(chǎng)的形勢(shì)很嚴(yán)峻，但是金地名京以一個(gè)月超過(guò)150套的銷售業(yè)績(jī)顯示，市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)金地名京的影響有限。不過(guò)，出于保險(xiǎn)起見(jiàn)，金地名京仍然不斷調(diào)整公寓樓的銷售策略，以規(guī)避可能出現(xiàn)的市場(chǎng)壓力。
據(jù)了解，金地名京計(jì)劃在2009年下半年開(kāi)盤(pán)銷售酒店式公寓樓，計(jì)劃銷售均價(jià)不會(huì)低于目前13800元/平方米的銷售均價(jià)。據(jù)金地相關(guān)負(fù)責(zé)人士稱，金地名京除了正常銷售以外，不排除將這棟公寓樓部分出租，相關(guān)策略暫時(shí)還沒(méi)確定。
銷售策略可能出現(xiàn)的變化，亦有一番道理。金地名京位于老城和奧體新城的交界處，入則距離老城咫尺，出則新城就在眼下，而且小區(qū)西側(cè)正在修建的云錦路南延段，更是為小區(qū)提供了便利的交通環(huán)境和周全的生活配套。奧體CBD金融中心的逐步確立，勢(shì)必將帶動(dòng)周圍高檔公寓樓的租賃。目前，奧體新城周圍高檔酒店式公寓樓并不多，金地名京正好滿足了這一要求。
“我們發(fā)現(xiàn)出租也是一個(gè)更好的選擇。”鄧耀東表示，出租可以有效依靠服務(wù)提升金地名京的物業(yè)價(jià)值。由公司統(tǒng)一操作的出租管理，將促成金地名京物業(yè)租賃市場(chǎng)價(jià)格定位的形成，不僅僅給公司帶來(lái)收益，也為金地名京的業(yè)主帶來(lái)增值。
充足資金支持，或可“繞開(kāi)”市場(chǎng)
“以租代售，理論上說(shuō)確實(shí)不失為一妙招。”南京房地產(chǎn)促進(jìn)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)張輝表示，2009年南京的房地產(chǎn)市場(chǎng)“內(nèi)憂外患”，讓人難以樂(lè)觀。開(kāi)發(fā)商以租賃替代銷售，不失是以時(shí)間換空間的好辦法。因?yàn)榇蠹叶贾�，房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展方向呈現(xiàn)“U”字型�，F(xiàn)在的市場(chǎng)就是在“U”字的底部，一段時(shí)間過(guò)后，市場(chǎng)還將有一定程度的回暖和上揚(yáng)。開(kāi)發(fā)商以租代售等于“繞開(kāi)”了這個(gè)底部，等到市場(chǎng)回暖之后，或者繼續(xù)租賃，或者出售，操作的空間就相對(duì)要大得多了。
不過(guò)，這番美好的描繪還是停留在理論上。張輝指出，開(kāi)發(fā)商如果采取以租代售的辦法，資金回籠速度將放慢，大量資金會(huì)積壓在租賃房源上。因此，以租代售需要開(kāi)發(fā)商有雄厚的資金實(shí)力，這樣才能有條件做到規(guī)避市場(chǎng)行情。在目前開(kāi)發(fā)商資金普遍緊張的情況下，只有極少數(shù)的開(kāi)發(fā)商有實(shí)力使用這一招。
金地有足夠的資金實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)以租代售么？鄧耀東給記者提供了一組數(shù)據(jù)：2008年前11個(gè)月，金地集團(tuán)共實(shí)現(xiàn)銷售面積97.97萬(wàn)平方米，銷售金額102.68億元，較上年同期增長(zhǎng)12.9%。南京金地名京銷售一個(gè)多月來(lái)，成交156套，銷售金額超過(guò)2億元。“現(xiàn)在大家都缺錢(qián)，但是金地不缺，這也可以從今年金地的各個(gè)季報(bào)和即將公開(kāi)的年報(bào)上看出來(lái)�！编囈珫|笑著告訴記者，“一棟公寓樓的資金，對(duì)金地來(lái)說(shuō)實(shí)在不算什么。”
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