昌都偾抢实业投资有限公司

　　小浪底工程是我國(guó)部分使用世行貸款興建的特大型水利水電樞紐工程。中國(guó)水利水電第十一工程局從前期工程開(kāi)始，把工作重點(diǎn)放在II標(biāo)，同時(shí)組織精干力量全力參與國(guó)際合作競(jìng)標(biāo)。經(jīng)過(guò)努力，水電十一局如愿與歐洲多家著名承包商組成聯(lián)營(yíng)體中標(biāo)小浪底第II標(biāo)段。中標(biāo)后，水電十一局以伙伴公司、分包商、勞務(wù)供應(yīng)商、材料供應(yīng)商、營(yíng)地管理商等多角色全面積極地參與小浪底主體工程施工，使水電十一局成為在小浪底承接工程最多、參與最深、施工歷時(shí)最長(zhǎng)的中國(guó)工程局。

　　小浪底工程的3個(gè)標(biāo)段的所有投標(biāo)商，除瑞典公司斯堪斯卡是獨(dú)家投標(biāo)外，其它均以聯(lián)營(yíng)體的方式投標(biāo)，聯(lián)營(yíng)體多由3～5家承包商組成。而單獨(dú)投標(biāo)的斯堪斯卡非但沒(méi)有提交降價(jià)函，反而以信件的方式提高報(bào)價(jià)。對(duì)于大型國(guó)際工程，以聯(lián)營(yíng)體方式投標(biāo)和實(shí)施工程主要是為了降低和分散風(fēng)險(xiǎn)，也就是常說(shuō)的“不要將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”。

　　小浪底II標(biāo)的投標(biāo)和合同談判歷時(shí)1年半，過(guò)程曲折復(fù)雜，涉及國(guó)際工程的各個(gè)方面，堪稱(chēng)國(guó)際工程的范例。筆者有幸參加上述工作的全過(guò)程，它已成為我們職業(yè)生涯中的寶貴財(cái)富。正是通過(guò)這個(gè)過(guò)程的學(xué)習(xí)，我們?cè)诖撕蟮臄?shù)個(gè)國(guó)際工程投標(biāo)和合同談判中取得了滿(mǎn)意的效果�，F(xiàn)在回顧這個(gè)過(guò)程，介紹承包商和業(yè)主的做法，寫(xiě)出我們的體會(huì)，希望能對(duì)大家的工作有所借鑒。

　　一．標(biāo)書(shū)編制

　　經(jīng)過(guò)業(yè)主評(píng)審，十一局和法國(guó)SPIE公司聯(lián)營(yíng)體通過(guò)第II標(biāo)（洞群和進(jìn)出口）和第III標(biāo)（地下廠(chǎng)房）的資格預(yù)審。1993年3月業(yè)主發(fā)售標(biāo)書(shū)。十一局和SPIE公司購(gòu)買(mǎi)了標(biāo)書(shū)并聯(lián)合考察了工程現(xiàn)場(chǎng)。

　　標(biāo)書(shū)編制早期由兩家分別進(jìn)行，雙方溝通不多。由于業(yè)主提供了中文標(biāo)書(shū)，十一局也提前收集了不少工程資料，在投標(biāo)初期的文字和語(yǔ)言問(wèn)題沒(méi)有給工作帶來(lái)太大麻煩。十一局組織了較強(qiáng)的力量參與編標(biāo)，全面編制施工方案，全面計(jì)算報(bào)價(jià)。和過(guò)去國(guó)內(nèi)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不同的是，這是一個(gè)國(guó)際工程，應(yīng)在施工設(shè)備配置、施工技術(shù)方面盡量體現(xiàn)國(guó)際水準(zhǔn)；在報(bào)價(jià)方面要考慮歐洲承包商的參與，要考慮工程執(zhí)行FIDIC合同條件和西方技術(shù)規(guī)范。盡管困難很多，十一局經(jīng)過(guò)努力做出了基本完整的施工方案和報(bào)價(jià)。

　　1994年7月份，十一局一行6人到SPIE公司總部進(jìn)行匯標(biāo)。由于語(yǔ)言問(wèn)題、思維方式等原因，雙方不能完全理解對(duì)方所做的工作。工作量比較大的是大家事先沒(méi)有料到的報(bào)價(jià)問(wèn)題，法方要求十一局對(duì)可能分包的所有項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)。十一局擔(dān)心SPIE公司報(bào)價(jià)太高，則努力說(shuō)服SPIE降低報(bào)價(jià)。這期間，SPIE組織了多次編標(biāo)各方參與的會(huì)議，對(duì)施工方案和報(bào)價(jià)進(jìn)行討論，由于語(yǔ)言問(wèn)題，雙方無(wú)法很好地溝通。

　　回想這段投標(biāo)工作，筆者有以下幾點(diǎn)體會(huì)：1.雙方在投標(biāo)中缺少溝通，沒(méi)有明確分工，我們盲目而全面的工作沒(méi)有起到預(yù)期的作用；2.由于語(yǔ)言問(wèn)題，可能還有法方的信息封鎖，我們對(duì)法方的工作并沒(méi)有一個(gè)整體的理解；3.我們對(duì)聯(lián)營(yíng)體的運(yùn)作方式缺乏認(rèn)識(shí)；4.SPIE公司似乎沒(méi)有期望我方在編標(biāo)中發(fā)揮很大的作用。

　　近年來(lái)，當(dāng)十一局再度和歐洲承包商合作時(shí)，我們基本上解決了上述問(wèn)題。雙方組成投標(biāo)小組，一起工作，分工合作，隨時(shí)交流溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同形成標(biāo)書(shū)和報(bào)價(jià)。這一變化主要?dú)w功于我們能力的提高和在國(guó)際工程方面的進(jìn)步，當(dāng)然也多收益于小浪底這所大學(xué)校。

　　由于世行嚴(yán)格遵守最低報(bào)價(jià)中標(biāo)原則，報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力是獲得世行項(xiàng)目的基本條件。而降低報(bào)價(jià)，必將增加承包商的風(fēng)險(xiǎn)。因此如何投出一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的低標(biāo)價(jià)，又能合理地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，是承包商投標(biāo)階段的主要工作。基于上述想法，作為標(biāo)書(shū)的一部分，我們?cè)谶f交標(biāo)書(shū)的同時(shí)遞交了一封封面信。在封面信中，聯(lián)營(yíng)體寫(xiě)到：

　　作為標(biāo)書(shū)不可分割的一部分，我們希望用本封面信對(duì)以下作為我們標(biāo)書(shū)基礎(chǔ)的有關(guān)事項(xiàng)給以明確，請(qǐng)業(yè)主給以注意：

　　1.我們假定特別合同條款第70-1B-b條中的“凈值”將按照和工程量表中單價(jià)構(gòu)成相同的基礎(chǔ)補(bǔ)償給承包商。

　　2.我們希望能有機(jī)會(huì)和業(yè)主就向3標(biāo)提供骨料價(jià)格調(diào)差問(wèn)題進(jìn)行討論。

　　3.按照招標(biāo)文件規(guī)定的條件，承包商需要相當(dāng)大的融資。因此，我們假設(shè)在簽訂合同之前，承包商和業(yè)主能修改財(cái)務(wù)方面的規(guī)定，以使承包商有一個(gè)合理的資金流。

　　4.根據(jù)特別合同條件第67.3款，糾紛將按照國(guó)際商會(huì)規(guī)則并由按此規(guī)則任命的3名仲裁員進(jìn)行仲裁。仲裁地點(diǎn)將是瑞士的洛桑，語(yǔ)言為英語(yǔ)。

　　5.我們的標(biāo)書(shū)還基于出口信貸保險(xiǎn)能夠如期獲得。

　　該封面信是一封非常重要的信件，正是這封信導(dǎo)致了馬拉松式的澄清和合同談判。這封信涉及3個(gè)方面的問(wèn)題：

　　1.該工程8年工期，尤其是在迅速發(fā)展的中國(guó)，承包商沒(méi)有能力對(duì)物價(jià)變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)世行采購(gòu)導(dǎo)則，也為了業(yè)主的根本利益，業(yè)主應(yīng)該妥善解決調(diào)差問(wèn)題。小浪底標(biāo)書(shū)規(guī)定指定材料由業(yè)主負(fù)責(zé)采購(gòu)，而指定材料的調(diào)差按照發(fā)票價(jià)格調(diào)整“凈值”。由于“凈值”沒(méi)有覆蓋承包商的間接成本，盡管“凈值”的定義在標(biāo)書(shū)中是明確的，但承包商還是以避免不確定性和公正性為基礎(chǔ)，將“凈值”的概念進(jìn)行了置換。

　　合同規(guī)定II標(biāo)以固定價(jià)格向III標(biāo)供應(yīng)骨料，不調(diào)差。承包商則希望能進(jìn)行調(diào)差，理由和上述類(lèi)似。

　　2.以FIDIC合同條件為基礎(chǔ)的單價(jià)合同，融資是業(yè)主的責(zé)任，承包商不應(yīng)承擔(dān)大量的融資負(fù)擔(dān)。對(duì)于世行項(xiàng)目而言，業(yè)主的融資成本要低于承包商的融資成本，合同中有關(guān)支付的規(guī)定如果能使承包商有一個(gè)比較合理的資金流的話(huà)，從理論上講這對(duì)承包商和業(yè)主都是有利的。盡管招標(biāo)文件對(duì)財(cái)務(wù)方面的規(guī)定是明確的，基于上述考慮，以改善資金流為理由，承包商假定在簽訂合同之前會(huì)和業(yè)主一起討論修改財(cái)務(wù)方面的合同規(guī)定。

　　3.歐洲承包商認(rèn)為在中國(guó)做工程風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。為避免風(fēng)險(xiǎn)，按照國(guó)際慣例，承包商提出在第三國(guó)仲裁，還提出了簽訂合同要以獲得出口信用保險(xiǎn)為前提。出口信用保險(xiǎn)是本國(guó)政府或民間機(jī)構(gòu)為了鼓勵(lì)本國(guó)公司開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)而設(shè)立的一種險(xiǎn)種。將獲得出口信用保險(xiǎn)作為標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)，也是考慮到工程風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，但業(yè)主是難以接受的。

　　為避免某種風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)標(biāo)書(shū)中的某些不明確概念進(jìn)行限定（埋釘子）也是承包商常用的。但這里有些不同：一是承包商將條件公開(kāi)的寫(xiě)在封面信中，盡管語(yǔ)言隱晦；二是提出了對(duì)招標(biāo)書(shū)明確規(guī)定的條款進(jìn)行修改。這種做法在目前的國(guó)際工程投標(biāo)中，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。我們認(rèn)為承包商之所以敢這么做，原因大致為：1.本工程為世行項(xiàng)目，如果操作謹(jǐn)慎，加之報(bào)價(jià)低，業(yè)主很難將其廢棄；2.承包商報(bào)價(jià)很低，如果業(yè)主不能滿(mǎn)足承包商的要求的話(huà)，承包商寧愿放棄中標(biāo)。

　　有上述封面信為基礎(chǔ)，考慮中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，承包商在II標(biāo)報(bào)出了一個(gè)低報(bào)價(jià)。1993年10月28日開(kāi)標(biāo).，結(jié)果我們聯(lián)營(yíng)體為第一名，與第二名(ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體)標(biāo)價(jià)接近，但和第三名（韓國(guó)現(xiàn)代聯(lián)營(yíng)體）相差甚遠(yuǎn)。面對(duì)開(kāi)標(biāo)結(jié)果，主辦公司感覺(jué)有些沉重。

　　二．澄清

　　1993年11月業(yè)主第一次向聯(lián)營(yíng)體發(fā)出澄清函，澄清涉及到的兩個(gè)主要問(wèn)題和承包商的回答摘要如下。

　　1.問(wèn)題一：

　　特別合同條件第70.1.B(b)款明確指出：對(duì)于指定材料，投標(biāo)商有權(quán)獲得實(shí)際采購(gòu)發(fā)票價(jià)和招標(biāo)文件規(guī)定的價(jià)格之間的差額。根據(jù)合同條件，投標(biāo)商應(yīng)該已經(jīng)將相關(guān)費(fèi)用考慮進(jìn)報(bào)價(jià)。

　　承包商回答：

　　投標(biāo)商認(rèn)為70.1B(b)款將給業(yè)主和投標(biāo)商在合同管理方面帶來(lái)巨大的麻煩，并會(huì)給材料和服務(wù)的供應(yīng)造成延誤。

　　投標(biāo)商就“凈值”的假設(shè)的原意是他有權(quán)就相關(guān)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、管理費(fèi)、總部費(fèi)等獲得補(bǔ)償。

　　為了方便合同管理，我們建議采用調(diào)差公式，以覆蓋每個(gè)單價(jià)中的當(dāng)?shù)貛挪糠趾拖鄳?yīng)的外幣部分。對(duì)于當(dāng)?shù)刭M(fèi)用，可以用主要項(xiàng)目發(fā)票來(lái)找出一個(gè)反映市場(chǎng)情況的物價(jià)指數(shù)。

　　細(xì)節(jié)可以由投標(biāo)商和業(yè)主進(jìn)行協(xié)商。

　　2.問(wèn)題二：

　　投標(biāo)商假定在合同簽訂前修改財(cái)務(wù)規(guī)定以便改善工程資金流。根據(jù)招標(biāo)須知第15.2款，標(biāo)書(shū)必須依據(jù)招標(biāo)文件中的財(cái)務(wù)規(guī)定。任何對(duì)招標(biāo)規(guī)定的修改應(yīng)該以備選方案出現(xiàn)，并且要單獨(dú)報(bào)價(jià)。

　　投標(biāo)商回答：

　　某些合同條件(進(jìn)場(chǎng)費(fèi)支付/滯留金/預(yù)付款等)導(dǎo)致了幾乎整個(gè)合同期內(nèi)嚴(yán)重的負(fù)資金流，承包商要在工程期間提供非同尋常的融資。投標(biāo)商的假設(shè)是希望通過(guò)和業(yè)主協(xié)商找到一個(gè)雙方能夠接受的解決方案。

　　承包商看似沒(méi)有正面回答業(yè)主的要求，但實(shí)際上以委婉的方式堅(jiān)持了自己的觀(guān)點(diǎn)，并且開(kāi)始試圖將自己的要求進(jìn)行細(xì)化。分歧是明顯的，業(yè)主要求承包商到鄭州當(dāng)面澄清，以期說(shuō)服承包商。

　　澄清會(huì)上業(yè)主給承包商施加了巨大壓力，以最后通牒的方式要求承包商撤回上述兩個(gè)主要問(wèn)題。在離開(kāi)鄭州之際，承包商對(duì)業(yè)主要求做了書(shū)面回答。信件大致內(nèi)容為：

　　我們投標(biāo)的一般做法是既要響應(yīng)業(yè)主的要求，又要給這些要求找出一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的解決辦法。

　　不確定性往往造成工程成本的大量增加。承受不確定性的一方會(huì)將與不確定性相聯(lián)系的各種可能的費(fèi)用（無(wú)論這些費(fèi)用是否真的發(fā)生）加入合同價(jià)。這樣，合同的另一方就要承擔(dān)高成本，包括一些根本沒(méi)有發(fā)生的費(fèi)用。

　　為了能夠在滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求的基礎(chǔ)上給業(yè)主找出最經(jīng)濟(jì)的解決方案，我們對(duì)工程實(shí)施中的不確定性進(jìn)行了細(xì)致的研究，以期在計(jì)算報(bào)價(jià)中避免不確定性。

　　我們相信附后的對(duì)問(wèn)題1和2的回答能夠滿(mǎn)足你們的要求。我們隨時(shí)愿繼續(xù)回答你們的問(wèn)題。

　　問(wèn)題1：當(dāng)?shù)夭牧虾头��?wù)的“凈值”

　　為了方便合同管理，避免潛在的工期延誤和保護(hù)合同雙方的利益，我們希望將來(lái)有機(jī)會(huì)和業(yè)主就各種辦法(如調(diào)差公式)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。

　　我們充分注意到了業(yè)主的要求。下面我們給出相應(yīng)的回答，這些回答對(duì)工程的范圍/質(zhì)量/和實(shí)施沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響。

　　我們的標(biāo)書(shū)基于招標(biāo)文件第70.1B.1b描述的機(jī)理，即指定材料和服務(wù)的”承包商實(shí)際支付價(jià)”應(yīng)該包括相關(guān)的費(fèi)用和管理費(fèi)。該費(fèi)用和管理費(fèi)是材料采購(gòu)價(jià)的35%。

　　因此為了獲得正確的”凈值”，在計(jì)算調(diào)差時(shí)也應(yīng)加上和上述相同的百分比。

　　問(wèn)題2：支付條件

　　我們希望和業(yè)主當(dāng)面討論這個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。

　　我們標(biāo)書(shū)中的做法沒(méi)有對(duì)工程的規(guī)模、質(zhì)量、實(shí)施產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的影響。

　　合同中規(guī)定的支付條款不能反映工程的資金需求和實(shí)際成本。作為直接的后果，承包商將承受幾倍于同樣是FIDIC條款但只是有更常見(jiàn)的付款條件下類(lèi)似工程的負(fù)資金流，承包商將由此承擔(dān)不尋常的融資責(zé)任。我們可以證明這些支付條款對(duì)業(yè)主并沒(méi)有好處，實(shí)際上是有害的，因?yàn)闃I(yè)主的融資成本要低于承包商的融資成本。我們相信下列方案將可獲得一個(gè)更加平衡的資金狀態(tài)，并能為業(yè)主提供一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的結(jié)果。

　　l預(yù)付款一次支付(90%美元)；

　　l預(yù)付款償還從完成40%合同額時(shí)開(kāi)始；

　　l項(xiàng)目2.1根據(jù)實(shí)際費(fèi)用情況支付；

　　l用保函代替滯留金。

　　顯然承包商的這封信是經(jīng)過(guò)精心組織和斟酌的。承包商首先敘述了自己這樣做的基礎(chǔ)，然后強(qiáng)調(diào)自己的做法是實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)書(shū)的，最后承包商利用這封信對(duì)自己的要求進(jìn)行細(xì)化。在這封信中，承包商闡述了兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

　　1.招標(biāo)文件中的不確定性會(huì)給業(yè)主帶來(lái)危害。在不少工程招標(biāo)中，由于各種原因，業(yè)主常常會(huì)把不確定性的風(fēng)險(xiǎn)推給承包商，如地質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)、征地的風(fēng)險(xiǎn)等等。這樣做看似將責(zé)任推給了承包商，但實(shí)際上承包商通常會(huì)將所有可能的風(fēng)險(xiǎn)反映在報(bào)價(jià)中，而這些風(fēng)險(xiǎn)不少是不會(huì)發(fā)生的，這樣業(yè)主最終會(huì)蒙受損失。世行采購(gòu)導(dǎo)則也明確指出業(yè)主應(yīng)盡量減少工程中的不確定性。

　　2.與將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)推給承包商一樣，業(yè)主往往在招標(biāo)文件中提出較苛刻的支付條件。這樣做看似改善了業(yè)主的資金流，降低了業(yè)主的財(cái)務(wù)費(fèi)用。但事實(shí)上，工程實(shí)施需要的資金是一定的，業(yè)主的財(cái)務(wù)費(fèi)用降低了，必將增加承包商的融資額和財(cái)務(wù)費(fèi)用。一般情況下，業(yè)主的融資成本要小于承包商的融資成本，尤其是國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目。因此，苛刻的支付條件造成承包商嚴(yán)重的負(fù)資金流，從而影響工程的正常實(shí)施；由于承包商的融資成本高于業(yè)主的融資成本，因此苛刻的付款條件還會(huì)造成工程成本的增加，最終業(yè)主遭受損失。

　　對(duì)于承包商而言，澄清是在基本知道了自己的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)后進(jìn)一步解釋其標(biāo)書(shū)的機(jī)會(huì)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)自己很有利時(shí)，可將標(biāo)書(shū)中事先限定的條件進(jìn)行擴(kuò)展和細(xì)化，并力爭(zhēng)通過(guò)澄清給合同談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)自己不利時(shí)，則可通過(guò)澄清放棄原來(lái)的要求，讓業(yè)主對(duì)自己產(chǎn)生好感和信任，甚至借機(jī)提出一些對(duì)業(yè)主的優(yōu)惠條件。在本項(xiàng)目中，承包商正是利用上述兩點(diǎn)和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不但堅(jiān)持了自己的要求，并且利用澄清的機(jī)會(huì)將自己的要求進(jìn)行了細(xì)化。而對(duì)自己要求的細(xì)化，是合同談判的必要鋪墊。因此，可以說(shuō)承包商很好地利用了澄清在標(biāo)書(shū)和合同談判之間的橋梁作用。

　　從另外一層意義上講，澄清的機(jī)會(huì)既是業(yè)主給的，也是承包商自己創(chuàng)造的。正是有了前面提到的封面信，在本工程中承包商才有了后面的澄清機(jī)會(huì)。因此，當(dāng)承包商決定采取低價(jià)策略時(shí)，在標(biāo)書(shū)中適當(dāng)提出自己的觀(guān)點(diǎn)、對(duì)某些不確定因素進(jìn)行限定是有必要的。當(dāng)然，這樣做也存在風(fēng)險(xiǎn)，我們也遇到過(guò)由于標(biāo)書(shū)中埋藏的問(wèn)題太多，業(yè)主會(huì)不給予澄清機(jī)會(huì)而直接拒標(biāo)。

　　三．合同談判

　　對(duì)于承包商在澄清中的做法，業(yè)主顯然十分惱火。但由于報(bào)價(jià)最低，承包商的回答均以世行采購(gòu)導(dǎo)則為基礎(chǔ)，文字工作也做的很好等原因，業(yè)主無(wú)奈在1994年3月邀請(qǐng)聯(lián)營(yíng)體到鄭州進(jìn)行合同談判，并在邀請(qǐng)信中再次要求承包商將上述兩個(gè)商務(wù)條件放棄。

　　3月21日開(kāi)始談判。業(yè)主采取高壓政策，企圖迫使承包商就范。承包商在委婉中表現(xiàn)強(qiáng)硬，在靈活中堅(jiān)持原則。就在業(yè)主設(shè)定最后日期3月30日，承包商致信業(yè)主表達(dá)了自己最后的立場(chǎng)。信件主要內(nèi)容如下：

　　為了避免我們之間可能已產(chǎn)生的誤解，我們強(qiáng)調(diào)1994年元月7日我們的建議不能被看作對(duì)標(biāo)書(shū)條件的修改，而只能被看作對(duì)標(biāo)書(shū)中某些條件的澄清，就像為了評(píng)標(biāo)業(yè)主通常要求做的一樣。

　　我們?cè)?993年11月澄清會(huì)解釋了通常做法，業(yè)主可以根據(jù)世行采購(gòu)導(dǎo)則調(diào)整我們的評(píng)標(biāo)價(jià)，但我們的標(biāo)書(shū)是實(shí)質(zhì)性相應(yīng)的。

　　我們?cè)诟鞣N場(chǎng)合多次申明，我們?cè)敢饩臀覀兊慕ㄗh，在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)進(jìn)行修改以便更符合業(yè)主的習(xí)慣做法。但我們沒(méi)有機(jī)會(huì)就此進(jìn)行討論。至于你們關(guān)于取消商務(wù)條件的要求（實(shí)際是取消我們封面信的部分條件），我們進(jìn)行了非常認(rèn)真的研究，下面是我們經(jīng)過(guò)充分考慮的回答。

　　1．當(dāng)?shù)夭牧系膬r(jià)格調(diào)差

　　由于十一局在投標(biāo)階段的積極參與，我們能最大可能地使用當(dāng)?shù)夭牧虾头��?wù)，并將外匯比例降至最低。當(dāng)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)夭牧虾头��?wù)中的很大一塊的價(jià)格變化沒(méi)能被合同規(guī)定所包含。由于對(duì)這樣長(zhǎng)的合同期內(nèi)的價(jià)格變化進(jìn)行預(yù)計(jì)實(shí)際是不可能的，因此必須找到一種調(diào)差辦法以補(bǔ)償這部分實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用。

　　我們?cè)诔吻鍟?huì)中細(xì)化并在元月7日信件確認(rèn)的辦法是解決這個(gè)問(wèn)題的辦法之一。在這個(gè)辦法中表3.3中的指定材料被用做調(diào)整給指定材料價(jià)格的基礎(chǔ)。

　　我們?cè)俅未_認(rèn)我們?cè)敢馓接懫渌�辦法，以找到一個(gè)我們共同能夠接受的解決辦法。

　　2．財(cái)務(wù)規(guī)定

　　作為我們標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)，在財(cái)務(wù)費(fèi)用一定（1％）的條件下，財(cái)務(wù)規(guī)定（支付條件）要使承包商在這么長(zhǎng)的工期中有一個(gè)合理的資金流。澄清會(huì)紀(jì)要中我們提出的支付辦法可以滿(mǎn)足上述目的，因?yàn)樗�的結(jié)算曲線(xiàn)較好地反映了合同期內(nèi)的動(dòng)態(tài)成本支出。況且，它對(duì)業(yè)主在本工程的總投資沒(méi)有什么明顯的影響。

　　對(duì)于你們的要求，可以說(shuō)我們已盡其所能給出了經(jīng)過(guò)充分考慮的回答。的確，我們一直希望能給出一個(gè)令你們滿(mǎn)意的回答，因?yàn)槲覀冊(cè)谂�力和貴公司保持建設(shè)性的合作關(guān)系。

　　然而，我們經(jīng)過(guò)慎重研究后的結(jié)論是：我們不能按照貴公司3月15日信中要求的那樣把這兩個(gè)商務(wù)條款去掉。導(dǎo)致這個(gè)困難結(jié)論的原因是：我們的標(biāo)價(jià)是在保護(hù)業(yè)主利益的情況下最具競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)價(jià)，同時(shí)我們聯(lián)營(yíng)體也要有一個(gè)可以接受的財(cái)務(wù)結(jié)果。

　　盡管如此，我們?nèi)韵朐僦貜?fù)一編：我們?cè)敢饫^續(xù)和業(yè)主討論，找出一個(gè)雙方可以接受的共同的基礎(chǔ)。實(shí)際上我們已經(jīng)在我們標(biāo)書(shū)的條件內(nèi)研究了其它業(yè)主更容易接受的方案。

　　在和十一局的緊密配合下，我們已派遣了一個(gè)專(zhuān)家組到工地準(zhǔn)備工程開(kāi)工。這清楚表明我們對(duì)該工程是非常感興趣的。的確，盡管我們不能滿(mǎn)足你們的要求，我們?nèi)韵Ｍ�你們能考慮我們聯(lián)營(yíng)體參與該工程的好處。

　　在這封信中，承包商表明了自己的最后決心。至此，業(yè)主面臨著兩個(gè)選擇：一是在承包商要求的框架內(nèi)談具體條件；二是將該承包商廢棄。顯然，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，兩個(gè)選擇都是痛苦的。接受承包商的條件，意味著經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，也意味著面子問(wèn)題；廢棄該承包商，報(bào)價(jià)接近的第二標(biāo)也可能會(huì)發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題，而選擇第三標(biāo)，不但價(jià)格高出幾億人民幣，而且承包商的實(shí)力要遜色不少。實(shí)際上，由于承包商步步以世行采購(gòu)導(dǎo)則和國(guó)際慣例為基礎(chǔ)，對(duì)業(yè)主而言，廢除該承包商能否被世行接受是沒(méi)有把握的。

　　在上述情況下，業(yè)主最終沒(méi)有能夠下定決心廢除承包商。4月初，業(yè)主和承包商終于又回到了談判桌上。4月10號(hào)，承包商第一次提出了撤除條件、進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)木唧w要求。補(bǔ)償數(shù)額基于一系列詳細(xì)計(jì)算，計(jì)算方法大致為：

　　1.承包商對(duì)放棄當(dāng)?shù)夭少?gòu)調(diào)差（標(biāo)書(shū)未涵蓋部分）補(bǔ)償要求的計(jì)算：

　　i．從報(bào)價(jià)的當(dāng)?shù)貛挪糠种�，分解出招�?biāo)文件規(guī)定的調(diào)差方法沒(méi)能涵蓋部分的金額（包括間接費(fèi)），得數(shù)A；

　　ii．根據(jù)施工進(jìn)度將A在施工期中進(jìn)行分解；

　　iii．根據(jù)近幾年的物價(jià)實(shí)際上漲情況，對(duì)施工期假定一個(gè)物價(jià)上漲比例。根據(jù)該比例、分解后的A值和相應(yīng)的時(shí)間，計(jì)算A值經(jīng)過(guò)物價(jià)上漲后的金額，得數(shù)B；

　　iv．用B減去A得C，C即為整個(gè)合同工期中招標(biāo)文件規(guī)定的調(diào)差方法沒(méi)能涵蓋的物價(jià)上漲的總金額（包括間接費(fèi)）；

　　v．計(jì)算E=C/(B/A)，將C回歸到合同談判時(shí)的現(xiàn)值，E即為承包商要求的補(bǔ)償數(shù)額。

　　2．承包商對(duì)放棄修改財(cái)務(wù)條件補(bǔ)償要求的計(jì)算：

　　i．按招標(biāo)文件規(guī)定的財(cái)務(wù)條件計(jì)算資金流；

　　ii．按承包商要求的財(cái)務(wù)條件計(jì)算資金流；

　　iii．用按招標(biāo)文件規(guī)定的財(cái)務(wù)條件計(jì)算的資金流與承包商要求的財(cái)務(wù)條件計(jì)算的資金流相減；

　　iv．當(dāng)上述相減之差為正時(shí)，按存款計(jì)算存款利息；為負(fù)時(shí)，按貸款計(jì)算貸款利息；

　　v．將按上述方法計(jì)算的利息進(jìn)行累加，累加之和即為兩種財(cái)務(wù)條件的財(cái)務(wù)費(fèi)用之差。該差額就是承包商放棄修改財(cái)務(wù)條款而要求的補(bǔ)償數(shù)額。4月22號(hào)，承包商對(duì)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償要求進(jìn)行了修訂。5月8日雙方談判代表就千萬(wàn)美元級(jí)的補(bǔ)償達(dá)成一致意見(jiàn)。由于認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)談判人員達(dá)成的補(bǔ)償數(shù)額不足以使承包商有信心完成該工程，5月11日，承包商歐洲方面拒絕接受SPIE和十一局談判代表在鄭州和業(yè)主達(dá)成的補(bǔ)償意見(jiàn)。5月12日，在極度憤怒的情況下，業(yè)主致信承包商決定將承包商廢棄。至此，SPIE聯(lián)營(yíng)體和業(yè)主的合同談判以失敗結(jié)束。SPIE聯(lián)營(yíng)體與業(yè)主的談判失敗后，業(yè)主遂邀請(qǐng)第二標(biāo)ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體進(jìn)行合同談判。在和SPIE聯(lián)營(yíng)體的談判基礎(chǔ)上，業(yè)主和ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體談判進(jìn)展順利。6月28日，業(yè)主以高出SPIE聯(lián)營(yíng)體的標(biāo)價(jià)和補(bǔ)償額與ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體草簽合同。考慮到十一局在工程各方面的準(zhǔn)備工作，業(yè)主和ZUBLIN同意接納十一局為ZUBLIN的聯(lián)營(yíng)伙伴。

　　四．幾點(diǎn)體會(huì)

　　回顧小浪底國(guó)際II標(biāo)的投標(biāo)和合同談判過(guò)程，筆者有以下體會(huì)：

　　1.無(wú)論是非和成敗，在整個(gè)過(guò)程中，業(yè)主和承包商都表現(xiàn)了很高的專(zhuān)業(yè)水平和敬業(yè)精神。

　　2.對(duì)承包商而言，中標(biāo)是手段，盈利才是目的。在投標(biāo)階段深入研究合同和工程條件，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)并設(shè)想和采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于一個(gè)承包商來(lái)說(shuō)是非常重要的。

　　3.在承包商決定采取低價(jià)策略時(shí)，在標(biāo)書(shū)中附帶一些條件是承包商保護(hù)自己的方法之一。但附加條件是有風(fēng)險(xiǎn)的，這樣做時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）力爭(zhēng)針對(duì)招標(biāo)文件中有含混之處或不符合國(guó)際慣例或合同一般性原則、或與法律相抵觸之處；2）附加條件的文字一定要逐字斟酌，力爭(zhēng)中性和柔和，以便在澄清中可進(jìn)可退；3）僅在預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)很低或工程風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)使用，且盡量減少附加條件的數(shù)量。

　　4.低價(jià)會(huì)使承包商陷入困境，但也會(huì)給承包商帶來(lái)一定機(jī)會(huì)，尤其是在低價(jià)中標(biāo)為原則的國(guó)家和項(xiàng)目。承包商要善于把握這種機(jī)會(huì)，利用澄清和合同談判為工程實(shí)施創(chuàng)造盡可能好的條件。

　　5.澄清和合同談判是工程實(shí)施的重要一環(huán)。澄清是承包商在大致知道競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)后，與業(yè)主溝通的一次機(jī)會(huì)，是合同談判的鋪墊。當(dāng)業(yè)主有意授標(biāo)給一個(gè)承包商，你就具備合同談判的可能。承包商應(yīng)高度重視合同談判和合同談判的準(zhǔn)備工作，因?yàn)楹贤�談判的一個(gè)細(xì)小問(wèn)題可能會(huì)對(duì)工程實(shí)施或經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大的影響。

　　6.充分認(rèn)識(shí)工程的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是大型工程，是一個(gè)國(guó)際承包商能成為一個(gè)百年老店的基礎(chǔ)。在國(guó)際工程中，不計(jì)項(xiàng)目如何實(shí)施和實(shí)施結(jié)果，先中標(biāo)再說(shuō)的做法是很危險(xiǎn)的。

　　7.資金流是工程順利實(shí)施的一個(gè)重要因素，其重要性有時(shí)甚至高于報(bào)價(jià)。一個(gè)承包商可能可以承受一定數(shù)額的虧損，而超出其融資能力的墊資可能會(huì)使承包商走向絕路。

　　8.聯(lián)營(yíng)體是降低和分擔(dān)工程風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要方式。

　　小浪底II標(biāo)的投標(biāo)和合同談判已經(jīng)過(guò)去9年了，回顧這個(gè)過(guò)程無(wú)意談?wù)撌桥c非、成與敗，通過(guò)對(duì)這個(gè)過(guò)程的回顧和思考，如能給我國(guó)的承包商和業(yè)主提供一點(diǎn)借鑒，我們會(huì)很欣慰。