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　　在經(jīng)營決策中如何確保工程按合理價中標

　　——--淺談工程投標策略

　　根據(jù)從事多年的經(jīng)營管理工作，使我深深地體會到，企業(yè)的整個經(jīng)營和經(jīng)營管理工作的目的就是要滿足企業(yè)的正常經(jīng)營，保證企業(yè)合理的收入，同時，在施工過程中使施工水平、施工技術(shù)、施工管理得到提高和發(fā)展。

　　從工程投標到工程竣工結(jié)算至工程交付使用的全過程中，就是要在保證工程質(zhì)量、工期的前提下合理利潤的實現(xiàn)，并使企業(yè)得到提高和發(fā)展。在工程施工中除加強施工管理、施工技術(shù)水平的提高等方面外，在經(jīng)營決策和經(jīng)營管理中同樣是合理利潤實現(xiàn)的關(guān)鍵途徑。這就要求我們在經(jīng)營全過程中獲勝，在經(jīng)營全過程上獲勝的關(guān)鍵又在于在經(jīng)營決策上獲勝，也就是說要在工程的投標和投標報價過程上獲勝。下面就談一談如何在經(jīng)營決策和策略上獲勝。

　　在我國社會主義市場經(jīng)濟條件下，推行了建設工程項目實行招標投標制，目前《中華人民共和國招標投標法》已頒布實施，明確規(guī)定了建設工程必須進行招標投標發(fā)包。建設工程施工的招標投標是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是培育和發(fā)展建筑市場的主要環(huán)節(jié)，是在建筑市場中建立競爭機制。它可促進資源優(yōu)化配置，大大提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟效益，并保證建設工程工期、質(zhì)量的實現(xiàn)。沒有競爭，企業(yè)就沒有壓力，也就失去了自我發(fā)展和自覺提高的動力。除按法律規(guī)定必須進行招標投標的工程項目外的其余項目可實行直接委托，但這類項目競爭更加激烈和殘酷，受人為因素影響，隨意性較強，競爭也就更加地激烈，條件更加地苛刻。有招標就有投標，我們在投標過程中如何取勝。確保工程按合理價中標，這就是工程投標的策略，工程投標的策略主要通過以下幾個方面來實現(xiàn)：

　　1、工程投標班子的建立

　　對于投標者來講不一定每標必投，要進行決策，決定是否投標，如果一旦決定投標，首先必須建立起一個強有力的、內(nèi)行的投標班子，對于業(yè)主來講招標就是擇優(yōu)，根據(jù)工程的性質(zhì)和業(yè)主的擇優(yōu)標準的不同，擇優(yōu)可能在不同的側(cè)重面，但主要還是取決于如下四個方面：①較低的價格②先進的技術(shù)③優(yōu)良的質(zhì)量④較短的工期。對于我們投標者來講，投標就同參加一場賽事競爭，因為，它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡，在這場賽事中不僅比報價的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽。為了迎接技術(shù)和管理等各方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，達到投標競爭獲勝的目的，在投標過程中就需要有專門的機構(gòu)和人員對投標的全部活動過程加以組織和管理，也就是說必須建立一個強有力的、內(nèi)行的投標班子，投標班子主要由以下三種類型的人才組成：一是經(jīng)營管理類；二是技術(shù)專業(yè)類；三是商務金融類。企業(yè)多年來在每個工程的投標中都選擇了較好的人員組建了具有一定專業(yè)能力的投標班子，公司總經(jīng)理負責投標班子的組織，并擔任投標班子的負責人，副經(jīng)理或擬任工程項目經(jīng)理負責投標書的審核，總工程師負責施工方案、施工進度計劃的編制和安排，同時負責施工機械設備、新技術(shù)的落實，經(jīng)營科長負責投標書的編制和工程投標報價；財務科長負責工程保函的辦理，確定工程款支付方式、保險等。由公司總經(jīng)理、總工程師親自參于和組織，各專業(yè)人員負責投標書的各項內(nèi)容的制定，使在經(jīng)營上取得了一定的成績。實踐證明：建立起一個強有力的、內(nèi)行的投標班子是獲得投標成功的根本保證。

　　2、投標的決策和技巧

　　投標班子建立了，就要確定我們所投的這個標是什么性質(zhì)的標，我們?nèi)绾尾捎靡蚤L制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧，這就是投標的決策和投標技巧問題。

　　投標決策：投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益，所以，在工程投標前進行投標決策研究具有非常重要的意義。投標決策的制定主要取決于以下4個方面：①技術(shù)方面的實力②經(jīng)濟方面的實力③管理方面的實力④信譽方面的實力。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，工程投標決策的研究就是知己知彼的研究，這個“已”就是影響投標決策的主觀因素�！氨恕本褪怯绊懲稑藳Q策的客觀因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標應是投盈利標或保本標或虧損標。對于各種性質(zhì)標的確定：如果招標工程即是本企業(yè)的強項又是競爭對手的弱項，或企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚，才考慮到企業(yè)超負荷運轉(zhuǎn)時，此種情況下就投盈利標；當企業(yè)無后繼工程或己出現(xiàn)部分窩工，爭取中標，但招標的項目企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時就投保本標，至多投薄利標；當企業(yè)已大量窩工，嚴重虧損，若中標后至少可以使部分人工、機械運轉(zhuǎn)，減少虧損，或者為在對手林立的競爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價，或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的競爭對手，或為訂入新市場。取得拓寬市場的立足點，此時就投虧損標，但這種標是一種非常手段，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時會這樣。

　　投標技巧：投標決策已確立就要研究投標的技巧，投標技巧的研究其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下尋求一個好的報價的技巧問題，所以，為了中標并獲得期望的效益，在投標時要進行投標技巧的研究，投標技巧主要通過以下幾個方面來達到：

　　(1)不平衡報價：在總報價基本不變的情況下，調(diào)整內(nèi)部各子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲得好的經(jīng)濟效益，主要通過以下幾個方面來調(diào)整：①對能早期收回工程款的項目單價可提高，以利于資金周轉(zhuǎn)，對后期項目單價可適當降低；②估計今后工程量可能增加的項目其單價可高，而工程量減少的項目，其單價可降低；③圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的、其單價可提高、而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低；④沒有工程量只填報單價的項目其單價宜高；⑤對于暫定項目其實施的可能性大的項目，其單價可定高，估計該工程不一定實施的項目，其單價可定低；

　　(2)如為零星用工的報價其單價可稍高于工程量單價表中的工資單價；

　　(3)多方案報價法：此方法一方面是對業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，同時提出兩個報價，另一方面是自己的技術(shù)和設備滿足不了原設計的要求，但在修改原設計以適應自己的施工能力的前提下，仍希望中標，于是可報一個原設計施工的報價(高價)，另一個按修改設計施工的比原設計的標價低得多的投標報價，以誘導業(yè)主；

　　(4)突然襲擊法：為了迷惑競爭對手，有意泄露一些假情報，如準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖不干等的假象，到投標截止前幾小時壓低標價。從而使對手措手不及而敗北；

　　(5)低價投標法這種投標報價方法是在非常情況下采用，如企業(yè)大量窩工，為減少虧損，或為了打入某一建筑市場，或為擠走競爭對手，保住自己的地盤，于是制定了嚴重的虧損標，力爭奪標；

　　(6)聯(lián)保法：一家實力不足，聯(lián)合其它企業(yè)分別進行投標，無論誰家中標，都聯(lián)合進行施工。

　　3、投標報價

　　確定了投什么標，同時認真閱讀了施工圖紙及工程量的復算工作后，就要確定工程投標報價，投標報價一是指項目單價，二是指投標的最后總報價，投標報價是進行工程投標的核心，報價過高會失去承包機會，而報價過低，雖然中了標會給企業(yè)帶來虧本的風險。標價過低或過高都不可取，如何做出合適的投標報價，是投標者能否中標的最關(guān)鍵的問題。

　　工程投標報價主要從以下幾個方面去考慮的：①認真研究招標文件，弄清承包者的責任和承包范圍，以避免在報價中發(fā)生任何遺漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、設備，以便在計算報價之前調(diào)查市場價格，避免因盲目估價而失誤；②現(xiàn)場勘踏，主要了解施工現(xiàn)場的自然地理條件，市場情況，現(xiàn)場的施工條件，業(yè)主的情況，競爭對手的情況，根據(jù)這些情況來確定需要考慮的因素；⑦在計算工程報價中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計算，正確了解市場供應情況。特別是本地區(qū)各種材料、設備的生產(chǎn)情況和來源地，不高估冒算、漏算，認真閱讀施工圖紙，掌握設計意圖，尋求合理的報價，特別是對企業(yè)的強項、專利項目要靈活掌握，結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)水平，現(xiàn)有的施工機械設備能力，尋求價格的優(yōu)勢，運用投標技巧計算合理的單價和造價。

　　造價出來后，最后要確定一個合理的投標總報價，確立工程總投標價應建立在工程的盈虧預測基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進行比較，或用分析法，把工、料、機單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價上要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標成敗的得失，又著眼于長遠發(fā)展目標，比較合理地確定最后的投標報價。

　　我們在工程投標中不但要掌握好以上幾個方面的投標策略，同時更應有較高的專業(yè)能力和對工作認真負責的態(tài)度，才能確保計算的正確、估價的合理，從而贏得合理的標價。