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　　國際投標是指供貨人或建筑承包商得到一國投標邀請后，按照招標機構(gòu)的要求報價并提出投標條件。目前世界上許多國家的政府和大買家采購時，越來越多面向全球招標，企業(yè)參與國際投標不但可以擴大出口量，而且可以帶來許多其他的機會。參加國際投標是一場全球范圍內(nèi)既公平又非常殘酷的競爭，是實力，信譽和經(jīng)驗等多方面的綜合能力的比拼，投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用的是否得當。國際投標的程序一般由投標前的準備，國際投標定價、制作投標書和競標四個步驟組成。要在國際招標中順利中標，建議企業(yè)做好以下幾方面的工作。

　　一、投標前的準備

　　（一）收集投標資料和信息出口企業(yè)要及時準確地掌握國際國內(nèi)招標信息，在公開招標方式下，按規(guī)定應當通過國家指定的報刊，信息網(wǎng)絡或者其他媒介發(fā)布招標公告。這是企業(yè)了解招標信息的重要渠道。國外的專業(yè)雜志，刊物、大報及專業(yè)網(wǎng)站也經(jīng)�？�登招標信息，應多加留意。選定招標目標后，投標人即著手進行具體投標資料的準備，這些資料包括投標項目資料，企業(yè)內(nèi)部資料和競爭對手資料。

　　1.投標項目資料投標開始前，投標人要對具體投標項目，搜集全面、詳細的情況和信息，以便使投標人進行綜合分析，做出正確的投標決策。投標項目資料包括投標環(huán)境資料和投標項目資料兩部分。

　　（1）投標環(huán)境資料是投標人做出是否參加投標競爭決策的依據(jù)。為了保證投標人利潤的獲取，減少經(jīng)營成本，投標風險的估計與分析是投標前一項十分關(guān)鍵的工作。投標項目環(huán)境分析包括招標國政治文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和自然環(huán)境的分析研究。通過分析研究，投標人可以得出該項目風險的險的估計，決定是否投標。

　�。�2）投標項目資料是投標人進行投標成本分析的基礎(chǔ)。投標項目資料越全面，投標的制作越合理，中標可能性越大。貨物投標時投標企業(yè)要調(diào)查招標機構(gòu)對采購貨物的要求，如貨物的規(guī)格和設計，交貨期，支付方式等。對于工程招標，投標企業(yè)要取得有關(guān)工程的性質(zhì)、范圍、招標機構(gòu)對工程的技術(shù)要求，施工場地的位置，排水、供電、通訊條件；建設工程的資金來源；材料、設備的供應；業(yè)主對工程的支付條件等有關(guān)資料。

　　2.企業(yè)內(nèi)部資料企業(yè)內(nèi)部資料指投標企業(yè)自身情況的調(diào)查，這類資料主要用于招標單位要求的資格審查。主要包括企業(yè)人員、設備、機械清單；企業(yè)過去履約情況報告；資產(chǎn)負載標和企業(yè)財務狀況；企業(yè)各項法律、注冊文件；企業(yè)管理人員的自立；企業(yè)各項證明文件等等。

　　3.競爭對手資料掌握競爭對手情況是企業(yè)對外投標能否成功的重要因素。準備參加投標的企業(yè)，還需對本行業(yè)中一切參加過競爭或此次可能參加投標競爭的企業(yè)有所了解，建立競爭對手檔案。包括歷次招標中本行業(yè)企業(yè)投標人數(shù)目，每個企業(yè)的投標經(jīng)歷，競爭對手的經(jīng)營情況，生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品性能等方面。

　　（二）研究相關(guān)國際招標法規(guī)研究招標國或地區(qū)的與招標有關(guān)的各種法規(guī)是投標人準備工作的一項重要內(nèi)容。根據(jù)招標項目的特點，一些國際招標可能涉及的法律有：各國采購法，合同法、公司法、稅法、勞動法、外匯管制法、保險法、海關(guān)法等。

　�。ㄈ�）組成投標小組投標小組要有經(jīng)過特別選拔的，代表市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務、合同等各方面的人員組成。這些人員可以從本企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)，在需要的情況下，還可以從企業(yè)外部聘請。投標小組受投標報價經(jīng)理領(lǐng)導，其責任是負責投標的組織，投標書的制作，報價的確定和調(diào)整等工作，小組成員按專業(yè)分工履行職責。

　　二、國際投標定價投標價格的制定是整個投標的關(guān)鍵。投標價格的高低直接關(guān)系到投標的成敗。并且投標價對中標后的經(jīng)營盈虧有著重要的影響。國際投標定價可以分成兩個步驟：首先，核算投標各項成本和總成本，然后制定報價。

　　（一）核算投標各項成本和總成本

　　1．投標成本包括直接成本、間接成本和不可預見成本

　　（1）直接成本貨物投標的直接成本主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，包裝費用、國內(nèi)國際運輸費用、國際運輸保險費�？诎顿M等；工程項目的直接成本除以上幾項外還包括工程成本和工資支出。

　�。�2）間接成本直接成本核算完畢后，計算間接成本。間接成本包括投標費、捐稅、經(jīng)營管理費、利息。投標費：投標文件費、投標保函手續(xù)費、標書制作費、代理費等捐稅：個人所得稅、公司所得稅、印花稅等經(jīng)營管理費用：業(yè)務費、臨時設施費、車輛使用費、工程輔助費等

　�。�3）不可預見成本不可預見成本指對未來履行合同時可能發(fā)生的風險損失核算成一定金額作為成本考慮。常見于承包工程的報價中。包括：價格上漲費、間接損失費、貨幣貶值等

　　（二）確定報價通過以上各項成本核算、匯總，投標人得出預算總成本，既無利潤成本。在此基礎(chǔ)上加入一定百分比的利潤形成最后報價。即投標人的報價由核算準確的成本與適當?shù)睦麧櫂?gòu)成。投標人報價的目的是在中標的基礎(chǔ)上獲得最大利潤，但報價的高低受中標率、投標企業(yè)未來效益、競爭人數(shù)和競爭者投標條件影響。投標人為了追求較高的中標率，須將報價利潤限制在一個較低的范圍內(nèi)，但過低又影響未來收益，投標人應該通過尋找未來收益最大值來確定報價的高低。當中標可能性較大時，可以把報價適當調(diào)高，當投標競爭人數(shù)增加時，中標可能性就小，報價利潤適當調(diào)低，當出現(xiàn)一個或數(shù)個強有力競爭對手時，報價也要相應降低，總之，投標企業(yè)的報價高低，必須根據(jù)競爭人數(shù)、競爭對手的報價情況而漲落，以保證最佳的中標概率和最佳的未來收益。

　　企業(yè)制定報價應按照下列步驟進行

　　（1）調(diào)查可能參加投標的競爭對手情況

　�。�2）找出有代表性和特殊性的競爭者

　　（3）對有代表性和特殊性的競爭者可能報出的標價及其中標可能性進行分析和預測。

　　（4）分析本企業(yè)使用不同報價時可能得到的幾種中標率。

　�。�5）計算每種中標概率下的未來收益，從中找出最佳利潤的標價。

　�。�6）按照最佳利潤做出一個適中報價。同時還應準備兩個略高或略低的替代報價方案，以便在競爭對手情況變化時靈活運用。

　　三、國際投標書的制作國際投標書即投標文件，是投標人正式參加投標競爭的證明，是供貨人向買方發(fā)出的書面報價。投標人供貨質(zhì)量及競爭能力的大小，全部體現(xiàn)在投標書中。

　　（一）投標文件的組成從投標人的角度看，投標文件可按編制的方法劃分出投標證明文件、填制的投標文件。編制的投標文件和原樣交回的文件四大類。

　�。�1）投標證明文件包括投標授權(quán)書、營業(yè)證書、投標公司章程、管理人員名單、資產(chǎn)負債表、銀行資信證明等，是投標時連同標書一起遞送的文件。

　�。�2）填制的投標文件是指招標人已將投標條件編制成表格，投標人只須將文件的空白填滿。主要包括：投標書、報價單、供貨單、投標保函或投標保證金、履約擔保。

　�。�3）原樣交回的文件是指對招標項目和合同內(nèi)容的說明，以及對投標人的要求。投標人用后仍作為投標文件原封不動的交回。包括：投標須知、合同條款、合同格式、質(zhì)量技術(shù)規(guī)范和技術(shù)說明書。

　�。�4）編制的投標文件在建設工程早搏中，招標機構(gòu)要求投標人特別對施工與技術(shù)等問題進行詳細說明。由于有關(guān)說明難以用表格表達，所以，投標人應在投標時附上一部分編制的文件。包括：施工計劃、有關(guān)工程機械設備清單、技術(shù)說明書等。

　�。ǘ�）投標書的編制投標人制作投標書時，一般須先閱讀國際招標文件，了解招標機構(gòu)對投標人的主要要求和投標的各項規(guī)則，在通讀過程中，如發(fā)現(xiàn)不清楚的問題，應向招標機構(gòu)進行咨詢。通過咨詢，減少投保人對招標文件的理解偏差，造成報價失誤，同時還可以減少投標人進行招標項目考察的一部分費用和負擔。投標人必須深入研究招標文件中的各項條件，才能制作出招標機構(gòu)滿意的投標書。對招標條件的研究重點可放在合同條款和技術(shù)、質(zhì)量要求、價格條件方面。在國際物資采購的投標中，投標人需重點研究的條款主要包括交貨期條款、支付條款、運輸和保險條款等。

　　編制投標文件注意要點

　�。�1）要符合招標機構(gòu)要求。投標文件要符合招標人規(guī)定的格式和內(nèi)容。投標文件格式不得更改。如果投標人填寫后，仍未能準確清楚的表達出投標人意思，可以加入補充說明。提交的文件種類、分數(shù)、正本與副本要與招標文件相符。

　�。�2）反復審核，消除誤差要對計算數(shù)量，如工程量、單價、總值認證核對。文字表達要準確無誤。

　�。�3）標書制作要干凈整潔投標書編制的最后工序是對圖表、表格進行適當加工，使材料和圖表能以最得體的方法表示出來。投標文件的外部要整潔，用統(tǒng)一規(guī)格的紙張和精致的文件夾裝訂成冊。投標書的裝訂要便于招標機構(gòu)的審閱，并在每冊封面上打印投標公司的標記。

　　（三）投送投標文件全部投標文件編好后，經(jīng)校核并簽署，投標人將文件按招標須知的規(guī)定，用統(tǒng)一的規(guī)格進行分裝，密封，并按要求寫明收標單位，在投標截止日期之前，送到或寄到招標機構(gòu)指定地點，并取得收據(jù)。使用郵寄時，應考慮郵件的在途時間，使之在截止日期之前到達。若投標后，投標人發(fā)現(xiàn)標書中存在嚴重錯誤或已故改變主意，可在開標之前向招標機構(gòu)申明收回或撤銷投標。在招標機構(gòu)開標和投標有效期開始之后，投標人不能撤銷投標，只能征求招標人同意后對標書中的一些“技術(shù)性”錯誤進行更改、修正。否則，投標人投標押金將被沒收。

　　四、競標開標后，投保人為成為中標人而進行競爭，稱為競標。在國際招標中，投標人通過公開開標這一程序可以得知眾投標人的報價，以及報價高低名次。然而低價并非中標之主要決定因素。只有經(jīng)過招標機構(gòu)反復評審，綜合多方面因素，方能確定中標人。投標人可以利用這一時機，施展競標手段，轉(zhuǎn)變其標書中的不利因素，提高中標機會。

　�。ㄒ唬└倶说臈l件投標人能夠參加競標的前提條件是首先要成為中標候選人。中標候選人的篩選一般通過初評來決定。其數(shù)目因招標項目的不同而各異，在參加投標人數(shù)較少的情況下，通過初評，確定2-3名中標候選人。在投標人數(shù)多時，候選人數(shù)可達到5-7名。

　�。ǘ�）競標的方法按照招標國際慣例，投標人在投標書的有效期內(nèi)，是不能修改其交易條件的。但投保人可以利用澄清會的機會來修改交易條件。澄清會是一般評標過程中的必要程序，被列在評標工作大綱中，對招標人來說，澄清會是深入了解投標書內(nèi)容的辦法，但對于投標人，它是與招標人商談交易條件，更改標書的有利機會，很多投標人就是通過澄清會施展竟標的手段而得以中標。

　　投標候選人的競標可以通過以下方法

　　（1）降低投標價格投標價格是投標書中最關(guān)鍵的項目，直接影響招標人授予合同的決策。在各投標書的條件基本相同的情況下，招標合同必然將合同授予標價最低者。因此，適時提出降價要求是競標的主要手段。但是，運用此手段必須根據(jù)具體情況，因為有的國際招標法律規(guī)定，已投出的標書不得不得改動任何文字。一旦價格改動，整個投標即告失敗。為此，投標候選人必須遵從招標機構(gòu)的規(guī)定和當?shù)胤�律的約束。較為穩(wěn)妥的的方法是，摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降低價格的要求。降低標價要有分寸，對比競爭對手的投標價格，甩出價格中適當?shù)乃�分，使之略低于其他人的報價水平。投標價格的降低主要通過投標利潤、經(jīng)營管理費用和降價系數(shù)來適當調(diào)整。

　�。�2）補充其它優(yōu)惠條件中標候選人及時提出除價格以外的其他優(yōu)惠條件，是行之有效的手段。招標機構(gòu)定標時，除以價格為主要條件外，還要評價另外一些重要的條件，如支付條件，售后服務或工程服務的提供，補充物資、設備的提供等。除價格以外的投標條件都可以作為競標時調(diào)整的對象考慮。但是，調(diào)整項目的選擇必須符合招標機構(gòu)的意圖，才能達到事半功倍的效果。

　�。�3）提出新的技術(shù)、設計方案投標人可以根據(jù)本企業(yè)內(nèi)部實力，適時提出新的技術(shù)，設計方案，往往能得到招標人的特別賞識，在競標中出奇制勝。因為，優(yōu)秀的設計方案可以降低采購成本。對于工程項目，還可以達到以降低造價有縮短工期的雙從效果，招標人樂于接受。

　　（4）縮短工期或提前交貨在不改變原報價的前提下以縮短工期或提前交貨的條件進行競標，是土木工程建設和大宗貨物采購招標中爭取合同的又一方法，對于那些需求緊急的買主或業(yè)主特別見效。（苗紅）