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　　眼下，備受關(guān)注的《中華人民共和國政府采購法》正在緊鑼密鼓的籌備和編寫過程當中。在《政府采購法》中，將會有很大篇幅是關(guān)于政府采購的招投標行為的�？梢哉f，招投標的方式已經(jīng)是現(xiàn)代企業(yè)最重要的商業(yè)行為，也是政府采購的多種方式中最重要的一種。

　　另外，由于捆綁簽定了《政府采購協(xié)議》，在入世以后，中國的政府采購將進一步與世界接軌，完全對國際公開，其中最重要的標志就是更積極地采用招投標的方式，而且要加大國際范圍的招投標。這意味著國內(nèi)政府采購招投標將面臨激烈的國際競爭。

　　一方面是時不我待的需求，一方面是浩如煙海的書籍，有沒有什么更直觀更有效率的學習方法呢？或者說，有沒有什么常用的招投標技巧可以借鑒呢？國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會中國機電設(shè)備招標中心的荊貴鎖副總工程師結(jié)合招投標的具體程序談了相應的技巧，很有針對性。

　　技巧之一：字斟句酌

　　招投標的第一個程序就是編制招標文件，也就是編寫“標書”。

　　在這個環(huán)節(jié)，政府部門最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標文件。比如在采購計算機設(shè)備的時候，應當按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣保證自己能夠采購到合適的設(shè)備，避免資金的浪費。 還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標雙方都要注意的，就是標書中的實質(zhì)性要求和條件。《招標投標法》第三章第27條規(guī)定：“投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應”。這意味著投標人只要對招標文件中若干實質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應，都將導致廢標。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標率，企業(yè)應該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認真研究招標文件，對招標文件的要求和條件，逐條進行分析和判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，在投標文件中一一作出響應。

　　一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好的響應招標文件的實質(zhì)性要求，但是，許多投標人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導致投標失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。

　　例如，在某個項目的招標中，一家信譽、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè)，因為沒有響應招標文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標文件明確要求貸款用人民幣支付，該企業(yè)投標的產(chǎn)品含有50%左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險，但是評標委員會認為該投標人屬于在商務(wù)方面與招標文件沒有完全響應，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如CPU,除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價。可是有的廠家疏忽了這個實質(zhì)性要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導致了投標失敗。

　　與此相反，有的企業(yè)在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的投標中，招標方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的一個基準價格。但是招標書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應，是真實有效的，但又是有利于企業(yè)的。所以，雖然這個技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投標的第一項工作。千萬別讓機會在眼前溜走。

　　技巧之二： 內(nèi)外雙修

　　標書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標公告或者定向發(fā)布投標邀請函。在這個階段，一定要修煉好“外功”和“內(nèi)功”。

　　所謂要修“外功”，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標公告讓更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題，就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標公告的媒體。雖然國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會指定了《中國招標》雜志發(fā)布技術(shù)改造項目的招標公告，外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國國際招標網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的投標公告。另外，一些專業(yè)媒體，如IT業(yè)的《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。由于媒體眾多，沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標、實際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。所以，當務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得消息。 對于企業(yè)來說，修煉“外功”就是要及時準確的掌握招標信息。這是企業(yè)參加投標的前提。在當前沒有統(tǒng)一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛的關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是關(guān)注上面提到的這些媒體。

　　所謂修煉“內(nèi)功”，其實是針對招標方式中的邀請招標來說的。因為邀請投標的范圍是招標人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標的信息相對來說比較困難，企業(yè)需要采取多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應在本行業(yè)內(nèi)占有較為重要的地位；二是與一些專職招標機構(gòu)或采購頻繁的實體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門也應當廣泛的了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機會被作為邀請招標的對象。

　　技巧之三：后發(fā)制人

　　按照程序，接下來就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應該注意時間，《招標投標法》規(guī)定，這兩個程序之間的時間最短不得少于20日。

　　由于從招標文件開始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業(yè)有著非常重要的意義。我們知道，對于計算機產(chǎn)品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件，就是采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢。 有經(jīng)驗的企業(yè)，會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。例如，投標文件都規(guī)定保證金的金額為投標報價的2%，如果能夠較晚的提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。

　　技巧之四：丟車保帥

　　公開開標是接下來的程序�？梢哉f到了這一個階段，企業(yè)雖然沒有機會對標書進行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說，是考慮丟車保帥的最后時機。

　　由于《招標投標法》規(guī)定投標文件對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件必須作出響應，企業(yè)如果把握不準實質(zhì)性和非實質(zhì)性之間的界限，應不厭其煩的向投標人進行詢問，而且最好以書面方式進行。當自己的產(chǎn)品與某些實質(zhì)性要求有一定差距時，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說明。如果偏差過大，無法完全響應時，應考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。 例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質(zhì)性響應的要求和條件，這時，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專心進行臺式機的投標。

　　技巧之五： 精雕細刻

　　評選委員會評標、招標人定標是非常關(guān)鍵的程序�？梢哉f，這一程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投標文件進行的，可以說，投標文件是唯一的評標證據(jù)。

　　投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力和投標人對招標文件的響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。 如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標文件呢？就是要精雕細刻。

　　首先，投標人應該根據(jù)招標的項目特點，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內(nèi)容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細枝末節(jié)的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會影響全局，導致全盤皆輸。

　　技巧之六：信譽為本

　　招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及投標人和中標人簽訂合同。

　　總結(jié)招投標的經(jīng)驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務(wù)等方面。 報價方面，企業(yè)要遵守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價�！墩袠送稑朔ā返�33條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時，報價低于成本價，但是該企業(yè)在投標文件上說明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

　　供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業(yè)用64M 代替128M 的內(nèi)存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽。而有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負責的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

　　售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會在招標文件的服務(wù)實質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等等。

　　對政府采購的招標人員來說，應該多考慮企業(yè)的難處，財政部門應盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面。也可以說是為自己樹立信譽，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標。

　　寫招投標技巧的文章要結(jié)束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來說，與世界接軌就標志著招標行為的規(guī)范化和國際化，需要自身有一次知識和觀念的更新；對于企業(yè)來說，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業(yè)的招投標知識和技術(shù)就顯得尤為迫切�，F(xiàn)在，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用了。古語云：無他，唯手熟耳！