下游客戶根據(jù)自身周年投產計劃遞交購貨訂單，生產商為其有計劃地生產并按時交貨，對于盆花產業(yè)來說這本來是非常好的一種操作模式。但目前在國內，只有種苗商和成品花生產商在維系著這種合作關系，而成品花生產商和經(jīng)銷商之間根本無法推行。這種能夠把國內盆花產業(yè)向標準化、系統(tǒng)化推進的模式為何難以實施？訂單式生產何時才能真正得到推廣和應用呢？原來在盆花生產產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)中，還存在著各種問題尚無法突破。

　　種苗商：有訂單有壓力更有風險

　　在目前國內的盆花生產鏈中，種苗商和成品花生產商多采用訂單式生產的模式。后者的周年投產具有一定穩(wěn)定性，可以按照自身的生產能力和上市時間做出詳細的計劃；前者根據(jù)成品花生產商遞交的計劃，合理安排種苗產量和投放量。雖然目前兩者的合作關系還都維持得不錯，但在市場行情的波動下，這種合作關系有時又顯得那么脆弱。

　　市場波動大種苗擔風險  種苗商每年的產量都是根據(jù)客戶的訂單量而定的，一般情況下，成品花生產商會提前一年將種苗需求量和下種時間遞交給種苗商，種苗商在匯集各生產商的訂單后進行種苗生產。為了滿足一些零散客戶和應急客戶的需求，種苗商會在總產量的基礎上再增加20%至30%的產量，這部分“富余”出來的種苗，種苗商主要用來吸引新客戶。表面上看，種苗商和成品花生產商每年都按照這套模式“規(guī)范”地走下去，但其實種苗商承擔著很大的風險。

　　這種風險主要來自于不穩(wěn)定的市場波動。當市場上成品花銷售穩(wěn)定時，生產商可以一如既往地下訂單，一旦市場出現(xiàn)滯銷，生產商的分銷通道阻塞，就只能找種苗商取消訂單或暫緩種苗的發(fā)貨。昆明安祖花園藝有限公司副總經(jīng)理李欽告訴記者：“訂單式生產，種苗商其實要承擔很大的風險，如果生產商取消訂單，那他損失的只是訂苗押金，而種苗商手里大量的種苗很難再找別家賣出去。”

　　有訂單照樣有壓力  種苗商在承擔風險的同時，還面臨許多壓力。生產商遞交了訂單，那么種苗商就要按時保質地把種苗交到生產商手里，但在這個過程中同樣存在著一些問題。首先植物的特性限制了產品的標準化，以蝴蝶蘭為例，瓶苗中的小苗大小不一，導致此后同樣規(guī)格的3.5寸大苗根系生長有快有慢。鄭州綠金蘭園生物科技有限公司副總經(jīng)理喬肇文介紹說：“蝴蝶蘭的種苗在一兩個月內看不出變化，但三四個月的長勢差別就很明顯了。生產商下單拿苗，發(fā)現(xiàn)長勢不同就會有怨言，因為這會影響到他們的成品花是否能同批上市。”如果不能提供品質穩(wěn)定的種苗，或不能按時交貨，這訂單式生產的合作關系必然不能長久。

　　而生產商一方也有不穩(wěn)定因素。有些生產商過于相信自己的種植技術和對市場行情的預判，導致生產環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，在市場上碰壁，這雖然是生產商的過失，但種苗商也會受到牽連。李欽就給記者舉了一個現(xiàn)成的例子：有位生產商在拿到種苗后投產，原本盆花長勢不錯可以賣個好價錢，但眼看銷售小高峰臨近，就想把貨推遲1個月上市，結果遭遇市場集中上量，大部分的盆花低價處理都難以銷售出去。這不僅影響到了自己的銷售量，還影響到種苗的進場時間。種苗商看在眼里急在心里，如果生產商決定停止進苗，那銷售壓力就會轉嫁到種苗商身上，所以對于訂單式生產，種苗商內心歡喜，卻又苦于現(xiàn)實的種種無奈。

　　經(jīng)銷商：品質價格存雙重顧慮

　　經(jīng)銷商不買賬，和生產商之間的訂單式生產便無法進行，而制約這種合作關系的主要原因，是品質和價格的穩(wěn)定性不夠，這兩個瓶頸目前無法突破。其實對于經(jīng)銷商來說，也希望把自己的周年銷售計劃遞交上去，讓生產商根據(jù)自己的需求提供高品質、價格合理的盆花產品，但往往事與愿違。

　　品質價格難得保障  紅掌、鳳梨和蝴蝶蘭等生產周期長的盆花，在生產過程中風險較大，品質很難得到保障，尤其是越冬生產時的凍害問題時有發(fā)生。有經(jīng)銷商向記者透露：原來自己也向生產商遞交過訂單，并支付了一部分貨款，結果冬季加溫出現(xiàn)問題，一晚上盆花全部凍傷，品質很差。但這批貨又必須拉走，在和生產商協(xié)商后價格雖然調低了一些，但由于品質較差少人問津，最后只能賠錢甩掉。

　　提前訂貨，那么價格該如何協(xié)商？朱建春給出建議：“雙方下訂單后支付一定的訂金，而出貨價格可以根據(jù)發(fā)貨時的市場價格來定。”對此經(jīng)銷商也并不認可，鄭州市惠濟區(qū)平源花卉園藝部總經(jīng)理關平果告訴記者：“經(jīng)銷商雖然也希望進行訂單式生產，但價格卻難以商定。當銷售旺季時，只要品質好價格高一點我們也可以接受，但如果銷售慘淡，生產商又想抓緊出貨又想保證利潤，出貨價格高了肯定不成。”在生產商對于品質和出廠價格方面，沒有給出明確保障的前提下，經(jīng)銷商不可能盲目下訂單，這也使得訂單式生產目前無法運作。

　　抗拒風險難成合作  另一方面，生產商和經(jīng)銷商都希望把自己的風險降到最低，但對于抗擊風險的能力，兩方卻不在同一個起跑線上，經(jīng)銷商劣勢明顯。生產商訂單生產，即便一家經(jīng)銷商違約，還可以找其他經(jīng)銷商幫助分銷；而經(jīng)銷商訂了貨，若不拿，訂金收不回來，拿了賣不出去又砸在手里。對于生產商來說，一批貨的虧損扛一下能過去，而經(jīng)銷商則很有可能付出一年的收益作為代價。

　　因此經(jīng)銷商更愿意把錢攥在手里去挨家挑貨，也不愿意把自己推到風口浪尖上。北京白盆窯花卉批發(fā)市場經(jīng)銷商何花說：“經(jīng)銷商不愿意把訂金放在別處，等貨出來了拿著現(xiàn)金去挑多踏實，而且經(jīng)銷商也沒有抗擊風險的能力，一旦出現(xiàn)問題一年生意就白做了。”經(jīng)銷商要為自己的利益考慮，更要為將面對的風險擔憂，在這雙重顧慮之下，經(jīng)銷商是不愿意與生產商合作，進行訂單式生產的。

　　生產商：尋求合作卻無人下單

　　生產商遞交訂單給種苗商，可以有計劃地投產，同時也希望經(jīng)銷商能夠提供周年的銷售計劃，進行訂單式生產。但就目前來看，國內盆花生產商很難接到經(jīng)銷商的訂單，更多是在進行著自我調節(jié)的周年生產。究其原因，雙方都想降低自身的風險同時獲得最大的利益，再加上市場的不穩(wěn)定性和生產周期過長，讓生產商難以接到這樣的銷售訂單。

　　市場不穩(wěn)定無人敢下手  記者在采訪多家成品花生產商時，聽到最多的一句話就是“市場波動較大，穩(wěn)定性不強。”在市場的波動下，誰也不敢說“肯定”二字，這也是生產商和經(jīng)銷商難以在談判桌上完成協(xié)議的主要原因。首先，植物受氣候、技術、種苗和外界因素的影響，其產量和品質都難以保證，因此經(jīng)銷商絕不會輕易下訂單。其次，市場的銷售情況如何，經(jīng)銷商在遞交訂單時難以預知，如果供不應求勢必狠賺一筆，但遭遇滯銷呢？

　　如果經(jīng)銷商遞交訂單，要等一年時間才能拿到成品，這個等待的時間對于經(jīng)銷商來說會過得很漫長，這批貨品質是否和原來一樣？出貨時間能不能保證？到時市場價格有沒有變化？能否順利賣出去？這一連串的問題讓經(jīng)銷商們無人敢下手。江蘇新春園藝有限公司負責人朱建春告訴記者：“如果是生產周期較短的盆花可以進行訂單式生產，因為市場波動需要一個時間段，短期內盆花能夠及時出貨。

　　但紅掌、鳳梨這樣需要一年甚至更長時間生長的盆花，經(jīng)銷商是等不起的。”

　　爭奪主動權利益難均衡　在生產商和經(jīng)銷商之間，另一個核心問題就是主動權和利益，這也是讓雙方在談判桌上不歡而散的主要原因。先說主動權，經(jīng)銷商一旦遞交訂單，那么主動權就交到了生產商手里，無論品質如何、出貨價格如何都是生產商說了算，即使價格隨市場行情來定，生產商也會首先把自己的利益擴大。最壞的情況雙方不歡而散，那經(jīng)銷商的訂金就打了水漂。如果經(jīng)銷商不遞交訂單，在集中出貨的時候生產商就會格外著急，經(jīng)銷商可以多家選擇，挑選品質不錯價格又低的拿貨，生產商只能降低身價，在價格上相應地讓利了。

　　利益也是雙方爭奪的目標。北京旭世欣華農業(yè)科技有限公司總經(jīng)理何連球分析說：“中國的消費群體主要還是集團消費，這就造成了市場銷售淡旺季格外明顯。在旺季供不應求時，生產商手里的貨成了香餑餑，即使價格較高也有人搶；一旦出現(xiàn)供大于求，經(jīng)銷商在拿貨時就會砍價，保證自己的利益能夠最大化。”在主動權和利益爭奪之下，生產商和經(jīng)銷商很難就訂單式生產談到一起，而經(jīng)銷商相對靈活，什么時候需要什么時候拿貨，根據(jù)當前的行情談定價格，即使不下訂單生意照樣做，這樣的情況下生產商又怎么能接到那份渴望的訂單呢？