火車跑得快，全靠車頭帶?，F(xiàn)在，山東菏澤的苗木正在轉型，在這個過程中，更需要有責任心、能力強的人來推動，文中的成繼敏、周長海和孫文起就是他們中間的典型。

　　勇挑重擔的會長

　　“菏澤誰的生意都可能不好，但孫文起的不會。”說起菏澤市綠美苗業(yè)的總經理孫文起，別人滿是羨慕，也不得不服：菏澤幾乎沒有做大樹的，但孫文起就經營得很好。憑借多年的打拼和誠信經營，孫文起建立了上千畝苗木園區(qū)，七八百畝牡丹芍藥園，成立了綠美花木種植專業(yè)合作社，更重要的是，他在濟南有不少工程單位的“鐵哥們”，銷售不愁。

　　“弟兄們日子都過得不錯，但要有財大家發(fā)。”不愿太安逸的孫文起去年給自己找了點事：組建菏澤牡丹苗木協(xié)會并擔任會長，還自掏腰包辦成立慶典。“15年前菏澤花木的名氣就很大了，但現(xiàn)在昌邑、定州等很多地方都比我們發(fā)展得快。”孫文起說，菏澤的名聲是老前輩們推著板車跑出來的，但近幾年種植面積已經萎縮了，“花木業(yè)不能敗在我們手里。”

　　在協(xié)會成立一周年研討會上，孫文起又強調了要有憂患意識。他說，現(xiàn)在苗農種個三五畝地的花灌木一年就能賣十幾萬元，這是“虛假”繁榮，因為這些苗多數(shù)流進了新建苗圃，實際今年工程量已經下降了。新苗圃很多是業(yè)外資本建的，管理一般比較粗放，三五年后他們的苗子進入市場，很可能會引發(fā)降價潮。另外，苗木生產成本也漲得很快，菏澤苗木經營者必須要抱團發(fā)展，強強聯(lián)手，做出精品和長線產品。

　　到底該怎么干呢？孫文起認為重要的有兩點：打品牌和進行規(guī)范化種植。協(xié)會成立后，孫文起牽頭組織了20多家會員大戶，出了一本“協(xié)會企業(yè)展”的畫冊，發(fā)放給用苗單位。孫文起說這是整體推廣協(xié)會會員，效果很好，“在展會上收到一張紙你可能隨手扔了，有個畫冊一般都會留下。”現(xiàn)在協(xié)會準備出第二本，并鼓勵會員在做廣告時，可以突出會員身份，宣傳協(xié)會和菏澤花木。打品牌先要做好定位，針對菏澤花灌木種植面積大的特點，孫文起在向有關部門建議，在菏澤林交會同期舉辦苗木交易會，主推花灌木，打出菏澤花灌木的品牌。

　　在協(xié)會的努力下，目前初步爭取到1800畝土地，協(xié)會會員們也對土地進行了認領，最小單位為50畝。孫文起說，政府很重視這件事，水網路網都由政府投資修，認領土地的會員都是實力強的大戶，協(xié)會的目的是將這片地建成一個標準化、規(guī)范化的種植基地，進行示范引導。

　　標準化種植的“模范”

　　“你一畝地收益抵得上別人好幾畝。”在菏澤七彩花木園藝場參觀時，牡丹苗木協(xié)會的幾位副會長都稱贊園藝場的苗木種植規(guī)范，質量好，效益高，還和園藝場場長成繼敏開玩笑說她“像養(yǎng)小孩一樣照看樹”。“這幾十畝地的苗，春季有家河北企業(yè)出100萬要全買下，我沒舍得賣。”成繼敏說。確實，胸徑8厘米到12厘米的五角楓，5厘米到7厘米的玉蘭，6厘米到10厘米的北美海棠，大規(guī)格白蠟、北京欒，干直，樹形好，都是搶手貨。

　　成繼敏以前在物資公司上班，下崗后開始從事苗木行業(yè)。一開始很艱苦，收入少，要照顧孩子，還要從頭學苗木種植技術。但她有股不服輸?shù)膭艃?，自己到處找人請教，買專業(yè)書籍自學，還參加了中國花卉報社組織的培訓班。十幾年下來，她已是名經驗豐富的“資深”苗木人了，還擔任了牡丹苗木協(xié)會秘書長的職務，但苗圃面積才80多畝。“我走的是精品化路線。”成繼敏說，現(xiàn)在地租、人工很貴，面積大了風險大，做苗圃重要的是提高單位產值。

　　為充分利用土地，成繼敏實行立體種植。她先將喬木大行距栽起來，下面種花灌木。兩年后，喬木樹冠長起來了，再將花灌木賣掉?；ü嗄举u的錢夠付4年的地租。

　　賺大錢還得靠高質量喬木。七彩園藝場里，喬木都采用標準化種植，統(tǒng)一定干和株行距，養(yǎng)2年到4年的冠。根據(jù)培養(yǎng)規(guī)格的大小，株行距有2米×2米和3米×3米兩種，定干高也考慮不同市場的需要。像玉蘭，苗圃就有1.5米和1.8米兩種定干高度，前者主要是銷往京津市場，后者是賣給本省客戶。

　　如今市場越來越注重苗木的樹形，而這是靠“剪”出來的，七彩園藝場的喬木都經過至少一遍修剪。“第一年種下后讓苗木自然生長，第二年修剪一遍。”成繼敏說，如果修剪好的苗木不準備銷售，第二年早春會繼續(xù)修剪，現(xiàn)在苗圃里的五角楓已剪過3遍。即使苗圃里的北美海棠樹形已經很豐滿了，仍會進行抽枝修剪，并剪去病弱枝，這樣利于枝條間通風透光。

　　“莊稼一枝花，全靠糞當家”，苗木也一樣，以前賣過肥料的成繼敏知道施肥的重要性，在這方面肯下本，一年施三四次肥。早春一般施遍復合肥，在夏季時施高氮肥，入冬一畝地平均施七八百斤雞糞等有機肥。“肥料只有適時使用才有效，像氮肥就是夏天用效果最好，但很多種苗木的人在這方面很隨意。”成繼敏說，別人的苗子一年長粗1.5厘米，她的能長2厘米到2.5厘米，好的能到3厘米。算算投入產出，還是很合算。

　　2007年，記者曾遇到還在給別人打工的成繼敏，被拖欠了幾個月的工資，滿臉憔悴。苗木經營的成功，使這位一度愁苦不堪的下崗女工的生活發(fā)生了巨大變化?，F(xiàn)在的她，剛換了一輛新車，意氣風發(fā)，顯得比5年前還年輕。

　　怕講話的銷售狀元

　　“周書記不愛講話。”“人是個好伙計，就是不愛講話。”幾乎每個朋友都這樣評價周長海———菏澤市長海牡丹花木公司總經理、新當選的牡丹苗木協(xié)會黨支部書記。與記者去苗圃跑了一天，周長海確實沒說幾句話，但記者仍認為他只是不愛說廢話———畢竟是協(xié)會上半年的苗木銷售狀元，嘴上“笨”不了。實際證明，記者錯了。

　　跑完苗圃是傍晚了，牡丹區(qū)電視臺要對周長海做個采訪，談談“狀元”的經營之道。電視臺記者也和我們跑了一天，在車上還把要采訪的問題詳細告訴了周長海。采訪開始后，周長海幾乎是問東答西，像擠牙膏式的，每個問題說一兩句就沒了。盡管幾個朋友在旁邊不停地鼓勁、提醒，花了半個多小時，電視臺記者急得一頭汗，最后不得不讓周長海再準備準備，改天采訪。

　　第二天是黨支部成立大會，周長海有個發(fā)言。講稿早準備好了，短短的幾百字。事后聽苗木協(xié)會會長孫文啟說，當天晚上周長海緊張得睡不著覺，拉著他做“演練”，一直到凌晨3點半。大會發(fā)言時，周長海手直打哆嗦，“卡殼”了好幾次，“我真擔心他念不下來。”

　　周長海以前是糧食系統(tǒng)的一名工人，2003年下崗后開始做苗木經營，時間并不長，又這樣不愛講話，甚至怕講話，銷售為什么能做這么好呢？問來問去，周長海就兩句話，“交朋友要交心”，“苗木要當家”。交心就是以誠待人，苗木當家是說質量要好，不能糊弄。“苗子用在了奧運工程的鳥巢旁，北京領導一開會就夸獎我。”為了把住質量關，不管多遠，周長海都親自去苗圃看苗，今年春天，多時一天發(fā)20車貨，他都自己盯著驗貨裝車。

　　菏澤當?shù)厝硕枷矚g把苗子賣給周長海，因為只要質量好，價格會比其他購苗的給得高。這幾年周長海的業(yè)務量都不小，“想賺錢的話我早賺大錢了”。但他沒賺這個“大錢”，很多緊俏的苗子他也只是賺個合理差價。

　　雖然周長?，F(xiàn)在經濟實力夠強，但他吃素，不沾煙酒，沒有不良嗜好，熱心做慈善，過著修行一樣的生活。孫文啟講了周長海的一件“趣事”：一次去醫(yī)院辦事，周長海看到大門口有對母女在賣西瓜。辦完事出來，周長海發(fā)現(xiàn)車上切開的半個瓜還原封不動地放著。他覺得母女可憐，一下子把一車瓜都買下了，結果挨了妻子一頓說。“他就是這樣的一個人，碰到乞討的，別人給一塊兩塊，他一給給一百。”

　　從朋友嘴中的“趣談”中，記者明白了周長海成功的關鍵：發(fā)自內心的真誠、善良，誰又能拒絕呢？

周長海（右）在介紹苗木